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以“K+计划”盘活行业 浪潮关键业务不玩套路

来源:pp_tech    发布时间:2019-11-18 11:13:37


键业务计算要在2016年超过150%的增速,这浪潮已经公开的市场目标。军令如山而来,浪潮的信心到底源于何处?


正是为了实现这个增长目标,今年5月的浪潮IPF大会推出了,从产品、解决方案和合作伙伴三个维度入手的“K+计划”。如今“K+计划”已发布两个月,浪潮一直在努力推进计划在合作伙伴端的落地。在这些不同的维度上,K+计划走向落地的意义何在?


关键业务服务器市场再定位


关键业务是指企业和机构中不能出现运营间断的核心应用,正是因为关键业务应用关乎企业的根本命脉,一旦出现意外中断就会造成企业机构的极大损失,所以这对关键业务服务器的高性能和高稳定性提出了较高的要求。




在互联网大行其道的今天,过去传统行业所采用的Unix服务器也就是俗称的小型机,不可避免受到了一定的冲击,一些用户也在尝试用x86服务器来运行关键业务,来取代小型机。


其实,在我看来,关键业务领域根本不存在绝对统一的标准,开放和封闭也只是相对而言的。小型机在关键业务上的表现出的高可靠性始终是它依然活跃于金融、政府、交通等大行业的关键,决定用户选择的因素不会是服务器的某几项具体数据,而是综合的表现。


我们常说,决定市场走向的是用户需求,那么如今的现实就是大行业对小型机的需求并没有减弱。有数据显示,金融行业中,有75%的受访企业已经部署了小型机,且部署小型机时间长达5年以上的比例高达55.6%;政府行业中,有62.5%的企业部署了小型机,且部署小型机5年以上的比例也达到了41.7%。


所以,行业用户的需求导向,是浪潮之所以仍然大力的推广K1系列小型机的主要原因,这也是浪潮围绕K1推进“K+计划”的初衷所在。而另一个方面,在国家推进自主可控的背景下,大行业客户需要从过去依赖的国际品牌小型机的惯性中走出来,市场环境的推动给了在产品端已步入成熟期的浪潮去做“K迁”的机会。从“K迁计划”和“惠迁计划”效果看,这两个市场计划为浪潮带来了大量的不同行业的客户,并且这些样板客户释放出来的成功效应,也为浪潮K1在行业应用推广上带来了巨大市场机会。




当然,产品是一切的基础,市场和环境提供的只是契机,而真正的核心的产品却是浪潮坚定走出K+计划的底蕴。在主机市场,浪潮K1 910(8路64核)、K1 930(32路128核)与K1 950(32路256核)完成了从中低端到高端市场的延伸,形成了对关键应用主机市场高中低领域的全线覆盖。


公开的数据显示,在关键业务服务器乃至整个高端服务器市场,浪潮的份额和影响力一直在稳步提升。根据Gartner数据,2016年第一季度,浪潮八路服务器出货量同比增长31%,位居市场第一。在过去的10个季度,浪潮八路服务器一直保持中国市场份额第一。32路关键应用主机在高端Unix市场占有率14%,排名第二位。这些直观的数据,也证明了浪潮在关键业务领域的行业地位。


K+,技术路线的一种延伸


在中国工程院院士、浪潮集团执行总裁王恩东看来,关键业务高端服务器将在浪潮计算+的征程中一直延续下去,它就是计算领域皇冠上的一颗明珠,要摘下这颗明珠,浪潮需要打造强壮、完整的生态,这就是K+。




这代表了浪潮坚持推动小型机,坚持走关键业务的决心。UNIX生态圈的高技术门槛,这是很多服务器厂商,比较难以切入的原因。经过多年的技术积累,浪潮在关键业务计算市场领域,已经形成了从K1到K-UX到K-DB再到K1 MAX一体化解决方案,这一切都得益于浪潮对技术路线的坚持。


比如,浪潮研制的中国第一款Unix操作系统K-UX,该系统成功通过The Open Group Unix 03国际标准认证70000余项测试,并对该标准提出七项修改,全部被纳入新的测试标准,通过Unix 03认证。我要强调的是,Unix 03认证是关键应用软件生态的入门牌。目前,Unix仍然是关键应用软件的事实标准,不仅关键应用软件大部分是基于UNIX标准开发,而且关键应用软件在UNIX平台运行时间也最长、最成熟,因而,要开拓关键应用主机市场,打入UNIX软件技术生态圈是必须的前提条件,但是该认证复杂大,门槛高,除了浪潮之外,只有IBM、HP、苹果和Oracle四家厂商的产品通过了该认证。


从这个角度,可以折射出浪潮在关键业务市场的含金量。所以,“K+计划”,更多的是浪潮所坚持的技术路线的进一步升华。浪潮不仅输出产品技术和对行业理解,更是开放了一种能力,让浪潮的关键业务服务器真正成为生态的核心,让做生意变成做生态,这就是K+计划,在两个月里展现出来的内涵。


激活渠道动力 盘活行业落地


浪潮通过K+计划,已经表达出做生态的诚意。针对行业应用场景细分领域,和行业重点ISV和SI形成聚合点,通过营销层面的全面合作带来双赢的局面,为ISV提供最有利支持。浪潮表示,2016年将聚集金融、交通、社保、财税、公安、医疗等关键重点行业,联合行业Top级ISV形成联合行业解决方案。


显然浪潮清楚地认识到,只有激活渠道的动力,才能真正盘活行业,让“K+计划”在行业落地。所以,浪潮在两个月的时间里,抛出一系列的组合拳,进行合作伙伴的激活。


首先,浪潮将建立统一的整合营销平台来对接ISV,帮助伙伴拓展业务范围,提高整体方案能力,提高盈利能力。统一的雷竞技,有利于效率的提升。


其次,浪潮还成立了关键业务计算6大行业顾问团队(金融、交通、社保、财税、公安、医疗);提供100+专属K1迁移专家,一对一配合行业重点ISV,进行24小时专职服务。进行客户需求研究、联合方案开发、产品定制优化、迁移支持。如前文所述,浪潮已经有了核心的产品,以及专业级的解决方案,如今通过ISV在行业一线的用户需求,进行二次开发和产品定制,这是对用户深度需求进行了覆盖。




第三,浪潮还投入了相当多的实实在在的资源,比如免费测试样机方面,浪潮准备20台 K1样机免费提供给ISV测试使用,并配备专属的测试团队;在零成本购机计划方面,浪潮为伙伴提供100台K1“0元购机”,并集成K-DB数据库,每台样机将配置免费试用一年的K-DB数据库,并为伙伴提供专业迁移经验丰富的专家团队,帮助ISV实现K1的适配验证和解决方案整合。进行解决方案测试及长期的软件开发,待解决方案验证完成后,该设备可以进行转售,销售额(K1+K-DB)达到一定销售额度后返还测试机购机成本。


第四,在市场支持方面,建立专项市场活动基金,全力赞助ISV在行业性的推广计划,同时浪潮将计划在全国各地与合作伙伴举办数十场行业性圆桌沙龙,大家一起构建关键应用生态圈。建立认证体系和标准,实现互相认证,推动技术生态的建设更标准化、系统化,涵盖认证流程、测试到培训。在200多个方案基础上,再做100个ISV联合解决方案开发和认证。;在打造样板案例方面,为了加强行业复制,浪潮捆绑全国性的ISV,制定行业ISV地图,选择强复制性的行业应用合作,发动区域行业战役。例如,联合重点合作伙伴每个行业树立1-2个典型用户,形成“样板工程”,加大成功案例的区域行业复制。


在我看来,浪潮正在变得比过去更快,首先是产品迭代更快,通过生态来快速获取用户需求,并迅速组成解决方案;其次是市场拓展更快,仅仅两个月时间,K+计划已经在全国迅速铺开,在合作伙伴当中形成了相当的影响力。可见,150%的市场增速目标,不再是压力,已经成为了浪潮K+计划的新动力。



文/郑凯

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